Разом ми досягнемо більшого
Ця стаття для тих хто говорить: «Продажі це не моє» Давайте уважно подивимось на продажі і тоді ми зрозуміємо, що в основі їх знаходиться не що інше, як ОБМІН. В класичних продажах продавець обмінює свій товар на гроші. Спілкування – це інструмент, який допоможе здійснити обмін та переконати свого візаві стати Клієнтом.Але це лише верхня видима частина айсберга… Я пропоную розглянути будь-які аспекти нашого життя в розрізі спілкування/переконання. В основі спілкування також лежить обмін – це обмін ідеями. Чи є хоч якась область в соціумі, де не має бажання однієї сторони вплинути на іншу, спроби схилити до тієї чи іншої думки?
- Два товариша переконують один одного переглянути сьогодні в кінотеатрі той чи інший фільм;
- Мати дбає про дитину і наполягає на теплішому одязі;
- Юнак залицяється до дівчини;
- Бізнес партнер аргументує своєму компаньйону, чому варта скористатись послугами саме цієї компанії підрядника;
- Студентка привертає увагу свого одногрупника;
- Маленька дівчинка, яка говорить своєму батькові, що вона буде сама щаслива у світі, коли він купить їй нову ляльку;
- Працівник компанії з пропозицією до свого керівника ввести певні зміни в бізнес процес;
- Керівник, який пояснює своєму підлеглому, чому саме так варто поступити конкретно в цій ситуації;
- Весела дружня юрба, де друзі пропонують на розгляд варіанти як провести вихідні;
- Подруга за філіжанкою кави рекомендує той чи інший косметичний засіб, майстра манікюру чи перукаря;
- Претендент на вільну вакансію під час співбесіди, який переконує роботодавця, що він буде самим кращим працівником;
- Будь яка передвиборча компанія;
- Власник бізнесу, що запрошує високо кваліфікованого працівника працювати в своїй компанії.
Цей перелік можна продовжувати до безкінечності.
Я зауважив цікаву закономірність – там де здатність переконувати шляхом обміну ідеями, тобто спілкуванням, вичерпується, з’являється ряд неприємних речей, таких як: нав’язування спілкування, насилля, образи, конфлікти, не бажання продовжувати спілкування, виникають неподоланні перешкоди, виправдавання своєї неспроможності, звільнення, звинувачення іншої сторони, обман, війна …
На жаль, цей перелік також можна продовжувати до безкінечності, а не хотілось би …
Після того як відбулось спілкування, задай собі запитання, чи отримала ця людина щось цінне для неї: знання, досвід, хороший настрій, твою увагу, любов, турботу?
Я веду до того, що в продажах, як і в житті важливо розуміти, який обмін ти здійснюєш. Чим більше ти акцентуєш свою увагу на тому чим ти можеш бути корисний для співрозмовника, тим більше ти будеш цінний для своїх дітей, батьків, друзів, партнерів та клієнтів та просто знайомих тобі людей. Чим краще ти будеш розуміти потреби свого співрозмовника, тим легше буде тобі «продати» йому свою ідею, схилити до потрібного тобі рішення.
Візьмемо для початку приклад із життя.Донька вибрала сукню на випускний, а батько вважає що вона надто відверта. Що робити? Можна виступити з позиції сили, погроз ультиматумів:
– Або ця сукня, або взагалі мені не треба ніякого випускного!
– Значить не буде випускного!!!
– Ти завжди зі мною так поступаєш, а братові все купуєш!
– …
– …
А можна поспілкуватися:– Татусю ти ж хочеш, щоб твоя доня відчувала себе щасливою?
– Вона занадто відверта!
– Ти знаєш, я завжди мріяла саме про таку сукню на випускний, в ній я буду сама щаслива випускниця а ти будеш самим хорошим в світі татком!
Не багато я знаю татусів, які зможуть не купити ту сукню)
Або приклад з класичних продаж.Ти здійснив обмін свого продукту на суму, допустимо 1 000 грн. У клієнта є певні очікування, що до твого продукту і якщо вони виправдані, то ти здійснив рівноцінний обмін.
Якщо очікування клієнта не виправдані – клієнт не задоволений – ти здійснив не рівноцінний обмін. В цей момент твій клієнт вважає себе обманутим. Важливо відрізняти не задоволеного клієнта з клієнтом який вдає не задоволеного і тим самим добивається додаткової вигоди.
При умові, що враження від твого продукту перевершили всі очікування клієнта, я тебе вітаю! Ти здійснив обмін з перевищенням. Клієнт щасливий та не шкодує жодної гривні, потраченої на твій продукт і з задоволенням зробить повторну покупку.
Наприклад: торговий представник опрацьовуючи чергову торгову точку на маршруті крім того, що домовився про відвантаження продукції, подарував своєму клієнту хороший настрій та змусив його посміхнутись, а на наступний день товар ВЧАСНО доставив життєрадісний водій-експедитор (я знаю що такі є, я їх сам бачив))) ). Клієнт приємно здивований, адже він уже звик мати справу з нав’язливими торговими представниками-обманщиками, або професійними випрошувальниками замовлень, а після цього вічно не задоволений експедитор, що кидає ящик з товаром і зі словами підпишіть тут і їде.
У підсумку клієнт отримав товар на певну суму, яку погашає – рівноцінний обмін, а хороший настрій, що залишають після себе працівники компанії, це ознака професіоналізму і свідчення того, що компанія здійснює обмін з перевищенням зі своїм клієнтом. Будь який бізнес, який створює задоволених клієнтів приречений на процвітання а в основі його знаходяться певна ідея. Кваліфіковані ПРОДАЖІ це інструмент, за допомогою якого. ми знайомимо наш продукт з споживачем.
Якщо ти продовжуєш говорити: «Продажі це не моє» – повільно і вдумливо прочитай цю статтю ще раз.
Вчися продавати! Продавати свої ідеї, продавати себе на робочому місці і тим самим збільшувати свою ціну на ринку праці. Продавати свої результати, якими вони б не були, вчися розуміти, що тобі продають: річ, ідею, проблему, вирішення проблеми. Вчися розрізняти чи потрібно тобі те, що тобі продають. Будь ведучим, а не веденим! Успіху Тобі!!!